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品牌招商水太深了！一位经销商用100万换来的3个教训

项目：其他整形来源：花容网 1次阅读 2021-05-16

　　*近广州很热闹，一年一度的广州美博会又聚集了很多美妆店老板和行业人士。　　琳琅满目的品牌展示下想找到一个靠谱的品牌携手并进，绝非易事。因为判断一个新品牌是圈钱还是做事业，在信息不够的情况下几乎无解。　　通过电话采访，一位王姓经销商坦言，去年初就被一个圈钱的品牌忽悠，累计花了100多万成本，*终远远达不到当初承诺的业绩。　　该品牌的创始人、招商总监在招商展位上讲得天花乱坠，合作拿货之后才发现并不是那么一回事，服务协议承诺的折扣支持、培训支持、物料支持全部做不到，*后就是给他一堆资料去自学成才，老师培训水平也不行，到店带队做活动就**果，老师一走活动就做不起来了。带着做可以，教店员不行。　　出现这种情况的原因无非三个： 　　1、经销商想靠开辟市场新蓝海，品牌方只想做个概念圈钱；　　2、经销商想提升利润空间，但品牌方只想快速铺货拿更多融资；　　3、经销商想做市场增量，品牌方只盯着经销商的市场存量。　　王姓经销商说，判断经销商给不给力的**标准，就是产品销售，卖得多，售后少，日子就过得很滋润。这次花了100万，相当于买个教训，以后选品牌和追加投资，一定选定位清晰、市场优势明显、实地考察靠谱的品牌。　　经销商模式，在美妆行业里属于重资产运作，要管理库存，要承担场地租金，要管理店务，要培训，要管理会员，要做售后等等，单靠一套看似完美的模式就想吃好经销商这碗饭，是行不通的。　　现在的形势是，你把这些事情做好后，生意不见得一定会好，因为消费者更看重产品品质和产品种类的丰富度。　　如果一个品牌只有爆款卖得好，短期内的确能带来可观的流水和销售额，但长期而言经销商更希望品牌能不断研发新品和取得新品的优先代理权。　　所以，如果你是一个化妆品经销商，想快速准确地评估眼前的品牌是否可靠，热点君倒是有几个简单的建议：　　**：品牌定位是否清晰　　想做长远事业的品牌，对自身定位有非常执着的追求，毕竟那是开创百年大业的事情，在前期调研方面肯定不会马虎。　　我们可以把品牌定位的细节，归类为四个维度　　（一）目前群体是谁？做大众市场还是小众市场。　　跟着特劳特的定位理论，把小众产品做大，比单纯做大众产品更好。　　但事实上是，经销商通常只能吸引一个区域的消费者，和熟悉一个区域的消费者。在同一个区域内的消费者会受到政治经济文化环境影响，而呈现出独特的消费特征。在经销商层面看，受众面更广的大众产品，才有更好市场，更容易打开局面，更容易通过销售收入回本，从而进入下一阶段的良性循环。　　（二）是否符合当地消费者的习惯？　　品牌模式如何没有本土化调节，容易水土不服。因为每个地方消费者的产品意识和消费水平都存在差异。　　当经销商面对不愿意做让步的品牌方，或者不谈细节只想签单的品牌方时，一定要慎之又慎。　　（三）产品有无“一句话说清楚”的特色？　　在化妆品普遍同质化的今天，你的产品有特色还不够，*好十个字就能说清楚特色是什么，尽一切办法降低产品的传播成本。　　拍美妆类的抖音小视频，小姐姐的裙越短越好，广告词也是。　　（四）品牌的实力背景怎样？　　对于大多数经销商而言，品牌的软实力比硬实力更重要。**的企业在品牌运营、宣传推广、团队建设上可以给实体经销商更多的支持和优化。　　第二：品牌优势超越同行吗？ 　　（一）宣传优势　　如果品牌方已经或即将投入大量宣传费用，说明品牌的升值潜力大，可以为门店带来一定的额外流量，提升老顾客的忠诚度，提升客单价。　　（二）产品优势　　1、产品研发优势——有没有专门的研发科学家团队？团队负责人曾经打造过什么爆品？团队负责人曾经供职过什么大牌企业？这都是重要参考。　　2、配套服务优势——是否亲自看过他们的产品培训、销售培训和服务培训，确保他们在产品品质以外的地方建立竞争优势。　　3、产品体验优势——亲自体验产品，以消费者角度评价产品是否便捷、舒服、**果。　　（三）服务支持优势　　1、钱——配套促销的产品送多少？**次合作，货就是钱。　　2、人——下店指导的老师，来多少次，每次多少人？人多就是重视。　　3、物——送多少物料支持，期限、额度、种类都了解清楚，步步为营。　　第三：实地考察决定追加量 　　产品卖得好，品牌实力未必一定强大。当门店满意初次合作，决意追加合作金额的时候，还是建议亲自去实地考察品牌。　　（一）考察什么 　　1、考察产品生产　　2、考察当地的品牌专卖店　　3、洽谈一些具体的中长期计划　　4、尽可能获得更多私享支持　　（二）如何考察 　　在实地考察的过程中，眼见未必为实，要重视虚实结合，得到**情报。　　1、直接洽谈，找出逻辑或管理漏洞　　2、间接观察，如果对方有直营店，可提前到店，观察门店销售情况
　　（三）破除迷信 　　1、不迷信企业背书。品牌成败，看企业更看操盘手，操盘手的个人关系、管理水平、行业资历决定了品牌能走多远。　　2、不迷信专家。专家再牛，未必能辐射到你的门店。　　3、不迷信网红。跟专家同理。